Janusz Szafrański i Radosław Marek – terenowi opiekunowie Klienta oraz product managerowie firmy Milex – dzielą się z Czytelnikami magazynu „Profesjonalnie o Nawadnianiu” informacjami o najczęściej pojawiających się w procesie sprzedaży pytaniach. Zapraszamy do zapoznania się z rozmową, która pozwoli przyjrzeć się bliżej tym aspektom oferty Milex, które najbardziej interesują Klientów, a także zrozumieć, jak kompleksowy jest zakres wsparcia oferowanego przez firmę jej Klientom.
Zacznijmy od tego, w jakich obszarach specjalizuje się każdy z Panów.
Radosław Marek: Obaj jesteśmy terenowymi opiekunami Klienta w zakresie automatycznych systemów nawadniania ogrodów, obsługujemy ich w różnych województwach. Dodatkowo, pełnimy funkcję product managerów, czyli osób, które zajmują się realizacją potrzeb Klientów w określonej dziedzinie. W moim przypadku są to nawozy oraz nasiona traw.
Janusz Szafrański: W moim zaś roboty koszące. Dodam, że obsługujemy również nasze punkty partnerskie oraz instalatorów, którym oferujemy wsparcie merytoryczne podczas wizyt u docelowego Klienta. Wszyscy działamy we wspólnym interesie i tworzymy system naczyń połączonych, dlatego bardzo zależy nam, żeby nasi dystrybutorzy i instalatorzy czuli się komfortowo i pewnie, korzystając z naszych produktów.
Podczas licznych kontaktów z Klientami są Panowie w stanie dobrze poznać wymagania Klienta i odpowiednio dobrać z bardzo szerokiej oferty takie rozwiązanie, które je spełnia.
J.S.: Zgadza się. Na tym jednak nasza rola się nie kończy. Następnie wspieramy Klientów w kolejnych etapach, takich jak montaż czy szkolenie z obsługi/użytkowania danego produktu. Dodatkowo – i to szczególnie wyróżnia nas na tle konkurencji – w przypadku pojawienia się problemu czy awarii jesteśmy do dyspozycji naszych Klientów w godzinach ich pracy.
Warto wspomnieć, że obsługujecie Klientów zarówno detalicznych, jak profesjonalnych.
R.M.: Tak. Klienci profesjonalni to przede wszystkim firmy projektujące i budujące ogrody przydomowe oraz lokalni dystrybutorzy materiałów dla takich działalności, np. lokalni dystrybutorzy systemów automatycznego nawadniania.
Zacznijmy od tego, co interesuje najczęściej Klientów detalicznych.
R.M.: Klienta detalicznego, który kontaktuje się ze mną, interesują najczęściej podstawowe informacje i parametry techniczne dotyczące systemów nawadniania – jakie urządzenia nawadniające powinien zastosować i ich parametry, czy pytania dotyczące źródła wody – czy jest wystarczające, ile zraszaczy w sekcji może pracować na danym źródle itp. Ci Klienci są także bardzo często żywo zainteresowani internetowymi sterownikami i pytają o takie aspekty jak ich montaż, podłączenie do Internetu, możliwości takiego sterownika itp.
Skupmy się teraz na Klientach profesjonalnych, których firma Milex wspiera w największym zakresie. Kto jest głównym odbiorcą Państwa produktów i jakie kwestie go interesują?
R.M.: Jak już wspomniałem, są to głównie firmy projektujące ogrody, zaopatrujemy również lokalne punkty dystrybucyjne, które sprzedają systemy nawadniania dla ogrodów i dla rolnictwa. Klient profesjonalny zadaje najczęściej pytania stricte techniczne dotyczące metody regulacji oraz parametrów pracy danego urządzenia, rozwiązań technologicznych ułatwiających montaż i pracę instalatorów. Często poruszane są kwestie podejścia technicznego do różnych typów nawodnień – boiska, wybiegi dla koni, pola golfowe. Coraz większym zainteresowaniem w ostatnich latach cieszą się sterowniki internetowe. Często rozmawiamy o ich możliwościach technicznych oraz szansach, jakie otwiera przed nami korzystanie z zarządzającej nimi platformy Hydrawise. Dostępne do tej pory na rynku produkty oferowały głównie możliwość zdalnego połączenia z naszym systemem. Tymczasem Hydrawise oferuje możliwość zarządzania wieloma systemami przez „chmurę”, a także zaawansowane prognozy pogodowe oparte o informacje z wielu prywatnych i publicznych urządzeń. Pozwala też analizować takie czynniki, jak: nasłonecznienie, ewapotranspiracja, wilgotność powietrza i prawdopodobieństwo wystąpienia opadów. Innowacyjny charakter platformy sprawia, że jest to częsty temat rozmów z Klientami.
J.S.: Ze swojej strony mogę dodać, że instalatorzy i dystrybutorzy lokalni systemów nawadniania, najczęściej pytają o rozwiązania, które ułatwią im montaż, obniżą zużycie wody przez dane zraszacze. Interesuje ich również sposób ich regulacji, niuanse techniczne takie jak zawór stopowy, możliwość zamknięcia/wyłączenia danego zraszacza.
Czy jest jakiś określony typ problemów, z jakimi się Panowie spotykają w swojej codziennej pracy?
J.S.: Zaobserwowany przeze mnie typ problemów, z którymi zgłaszają się instalatorzy, dotyczy niekoniecznie najlepszych wyliczeń hydraulicznych, braku odpowiedniej ilości żył w przewodzie czy też zbyt małej ilości portów w sterowniku. Ponieważ zauważyliśmy, że tego typu błędy niekiedy występują u naszych Klientów, staramy się proponować alternatywne rozwiązania, które są jak najmniej inwazyjne. Często korzystamy w takich sytuacjach ze sterowników bateryjnych, stosowane są one również wówczas, gdy w ogrodzie nie występuje wymagane napięcie na poziomie 230V. Kolejny ważny temat poruszany przez Klientów to czas budowy skrzynki elektrozaworowej. W opinii instalatorów pochłania on go zbyt wiele czasu. Aby zoptymalizować ten proces, polecamy użycie kolektorów i śrubunków.
Co z właścicielami obiektów sportowych?
R.M.: Dla Klientów będących właścicielami obiektów sportowych najważniejsza kwestia dotyczy doboru zraszacza, który byłby najbardziej odpowiedni dla ich boiska. Pytają również o możliwość wykorzystania nakładki z trawy, a także o to, jakimi parametrami źródła wody muszą dysponować, by system pracował prawidłowo. Często decyzja na temat konkretnych rozwiązań dla danego obiektu podejmowana jest właśnie na podstawie dostępnych parametrów czy rangi boiska.
Ze zrozumieniem, których kwestii Klienci mają największe trudności?
R.M.: Najnowsze technologie i innowacje to z jednej strony aspekt, który bardzo interesuje dystrybutorów i instalatorów dobierających rozwiązania dla swoich odbiorców, a z drugiej strony temat, w obszarze, którego istnieje jeszcze na rynku spora niewiedza. Dobrym przykładem jest platforma Hydrawise służąca do obsługi sterowników firmy Hunter. Wśród Klientów wciąż brak świadomości dotyczącej innowacyjności i dużych możliwości tego oprogramowania. Zwykłe sterowniki internetowe służą głównie do obsługi zdalnej, funkcja prognozowanie pogody jest w ich przypadku bardzo uproszczona. Produkt Huntera oferuje dużo bardziej zaawansowane funkcjonalności w tym zakresie, o czym już rozmawialiśmy wyżej.
J.S.: Aby lepiej to zobrazować, dodam, że aby Klient mógł swobodnie używać tej platformy, oferujemy w ramach naszych usług odpowiednie szkolenie. Po opanowaniu podstawowych funkcji zapewniamy wsparcie zdalne w przypadku dodatkowych pytań. Wielu Klientów boryka się z problemem słabego połączenia z siecią WiFi – wówczas polecamy w pierwszym kroku kontakt z operatorem (dostawcą) Internetu. Musi on dostarczyć sygnał w odpowiednie miejsce. Jeśli to nie jest możliwe, zalecamy korzystanie z routera mobilnego. Jest to również pomocne w sytuacji, gdy na posesji nie ma jeszcze podłączonego Internetu.
Na czym polega innowacyjność platofrmy Hydrawise oraz sterowników internetowych?
R.M.: Prognozy pogody oparte są o platformę Weather Underground, która pobiera informacje pogodowe z wielu źródeł (telefony użytkowników, prywatne i publiczne stacje pogodowe czy przelatujące samoloty). Po zamontowaniu sterownik lokalizuje się w obszarze o wymiarach 500×500 m i tworzy wokół siebie wirtualną stację pogodową na podstawie uśrednionych danych z wszystkich dostępnych w okolicy źródeł. System analizuje takie czynniki jak: prawdopodobieństwo wystąpienia opadów, nasłonecznienie, wilgotność powietrza czy prędkość wiatru. Analizowane są dane z kilku dni wstecz. Następnie przeliczane są one przez tzw. współczynnik ewapotranspiracji (czyli parowania wody z gleby i liści roślin). Na podstawie tych danych system podejmuje decyzję o wydłużeniu bądź skróceniu czasu nawadniania dla dni następnych.
Na rynku istnieją konkurencyjne rozwiązania w zakresie sterowników internetowych. Wydawałoby się, że świadomość Klientów w tym obszarze pomaga w ich sprzedaży również Panom.
R.M.: Jak wspomnieliśmy, wyzwanie polega na tym, że Klienci nie są świadomi wszystkich możliwości, jakie daje nasze rozwiązanie tj. platforma Hydrawise. Na podstawie produktów konkurencyjnych wielu z nich jest przekonanych, że sterowanie przez Internet służy głównie do tego, żeby zmienić ustawienia w danym sterowniku, mieć do niego zdalny dostęp i że działa on w sposób analogiczny do czujnika deszczu. Dla przykładu oznaczałoby to, że wyliczone przez platformę prawdopodobieństwo wystąpienia opadów na poziomie 90% automatycznie blokuje proces nawadniania ogrodu/wyłącza zraszacz. Tymczasem Hydrawise to coś znacznie więcej niż funkcja „włącz/wyłącz nawadnianie”.
J.S.: Zgadza się, jest to platforma, która dzięki zaawansowanym technologiom pozwala na uzyskanie optymalnego poziomu nawodnienia ogrodu i w rezultacie wysoki poziom oszczędności wody i tym samym kosztów związanych z procesem nawadniania naszego ogrodu. Firma Hunter zadbała o każdy szczegół swojego rozwiązania. Dzięki wirtualnej stacji pogodowej umieszczonej dokładnie nad posesją oraz współpracy z IBM otrzymujemy dokładne odczyty parametrów takich jak odparowanie wody, nasłonecznienie czy wilgotność powietrza.
Warto dodać, że platforma umożliwia zdalne zarządzanie systemem nawadniania ogrodu z dowolnego miejsca na ziemi i z dowolnego urządzenia.
J.S.: To prawda. Dzięki rozwiązaniu „w chmurze” użytkownik może się zalogować do systemu z dowolnego urządzenia i miejsca i sterować swoim sterownikiem bądź ich grupą (co jest pomocne w przypadku instalatorów) zgodnie z preferencjami czy sugestiami generowanymi przez platformę. Jest to platforma IV generacji działająca w oparciu o najnowsze rozwiązania technologiczne. Należy tez wspomnieć o certyfikacie EPA. To obecnie jedyne sterowniki na świecie, które pozwalają na brak konieczności stosowania czujnika deszczu. To osiągnięcie stanowi krok milowy w naszej branży; równie ważna z punktu widzenia obsługi urządzenia oraz wygody użytkowania jest zastosowanie ekranu dotykowego.
Co więcej, Hydrawise informuje użytkownika o usterkach elektrycznych w czasie rzeczywistym. Klient uzyskuje natychmiastową informację o braku połączenia z siecią, a także raporty na temat stanu oszczędności wody (dzienne /tygodniowe/miesięczne). Dodatkowo jesteśmy w stanie doposażyć nasz system w czujnik przepływu wody, który stanowi kolejne zabezpieczenie przed nieprzewidzianymi awariami w naszym ogrodzie. System posiadający taki czujnik będzie nas dodatkowo infomował o znacznych zmianach przepływu. czyli o potencjalnych usterkach.
Jakie jeszcze są typowe pytania, które pojawiają się podczas prezentacji oferty firmy?
R.M.: Klienci regularnie podejmują także kwestię zasadności stosowania odpowiedniej filtracji czy zaworu głównego w systemie. Często ze względu na nieświadomość są to elementy pomijane w instalacji, a tymczasem stanowią prosty sposób na ochronę przed nieprzewidzianymi awariami – choćby pompy głębinowej.
J.S.: Dylematy Klientów budujących ogrody są też często związane ze źródłami wody, które musi spełniać określone wymagania, jeśli decydujemy się na używanie zraszaczy. Częstym wyzwaniem jest także zbyt mały przekrój rury wychodzącej na ogród. Źródła wody dostępne w ogrodach przydomowych (szczególnie jeśli jest to wodociąg miejski) posiadają z reguły bardzo niskie parametry, na granicy przydatności, co sprawia, że często potrzebna jest konsultacja w zakresie tego ile zraszaczy można użyć na określoną sekcję, jakie spadki ciśnienia będą występować wraz z przepływem wody przez rury, jakiej średnicy rury użyć i czy budowany system ma szansę poprawnie działać.
Jakie rozwiązania posiada Milex na ten dość powszechnie występujący problem z wydajnością źródeł wody u Klientów?
J.S.: Mamy trzy rozwiązania pozwalające uporać się z tego typu wyzwaniami. Warto wymienić przede wszystkim zraszacze rotacyjne Hunter Pgp Adj, które są bezkonkurencyjne z uwagi na zasięg, który osiągają przy niskim zapotrzebowaniu na wodę. Zraszacz ten pobiera prawie dwukrotnie mniej wody niż jego konkurencyjne odpowiedniki. Bez zastanowienia można powiedzieć, że jest on najlepiej sprzedającym się zraszaczem na świecie. Jest on również najbardziej odpowiednim zraszaczem stosowanym na posesjach prywatnych i niewielkich terenach miejskich w sytuacji, gdy chcemy uzyskać duży promień zasięgu.
R.M.: Innym rozwiązaniem jest zastosowanie dysz MP Rotator firmy Hunter, cechujących się wyjątkowo wysoką precyzją wykonania i najmniejszym zapotrzebowaniem wody wśród tego typu produktów. Jest to obecnie najczęściej stosowana dysza rotacyjna na świecie, w szczególności w sytuacji, gdy mamy do czynienia ze źródłem wody o niskich parametrach.
Częstym problemem polskich ogrodów jest ich wąski charakter. Przy większości domów ogród stanowią trzy wąskie pasy trawnika dookoła nieruchomości. Nawadnianie ich nie jest proste. Jakie rozwiązania ma w tym obszarze Milex?
J.S.: Można w tym przypadku zastosować dysze paskowe, rotacyjne lub statyczne oraz linie podziemne takie jak linia Watermil TECH z technologia CUPRON, którą umieszcza się pod ziemią, dzięki czemu nie ma potrzeby stosowania zraszaczy. Ta metoda nawadniania dostarcza wodę bezpośrednio pod korzenie trawy, zmniejsza również parowanie wody podczas nawadniania.
Co zwykle decyduje o tym ze Klient finalizuje realizację zamówienia?
R.M.: Jest to suma kilku czynników. Wymieniłbym przede wszystkim jakość naszych produktów. Nasze zraszacze oraz elektrozawory jako jedne z nielicznych na rynku są testowane hydraulicznie w fabryce producenta. Dodatkowo, również jako nieliczni w branży nawodnieniowej posiadamy laboratorium przemysłowe pozwalające nam kontrolować jakość naszej produkcji oraz dostaw surowców. Prócz tego, wśród czynników decydujących o naszej przewadze rynkowej wymieniłbym konkurencyjne ceny naszych produktów oraz innowacyjność platformy Hydrawise. W moim przekonaniu wygrywamy z konkurencją także dzięki kompleksowości naszej oferty handlowej. Jesteśmy jedyną firmą na rynku, która ma tak szeroką ofertę. Produkujemy rury, filtrację dla systemów nawadniania, studzienki elektrozaworoworowe oraz linie kroplujące. Pozostałą gamę produktów niezbędnych przy tworzeniu systemu automatycznego nawadniania kupujemy od bezpośrednich producentów i jest to wieloletnia współpraca. Asortyment produktów sprzedawanych pod naszą marką pozwala nam utrzymać kontrolę jakości oferowanych przez nas wyrobów, a także stabilną politykę cenową. W przypadku konkurentów z naszej branży (którzy najczęściej są pośrednikiem w sprzedaży wymienionych elementów) jest to trudne do osiągnięcia.
J.S.: Dodałbym, że w dzisiejszych czasach o przewadze konkurencyjnej decyduje obsługa Klienta, jakość serwisu oraz dostępność przedstawiciela handlowego. I są to dla wielu naszych stałych Klientów często czynniki ważniejsze nawet niż cena. Fakt, że nasi odbiorcy mogą liczyć na to, że jesteśmy dla nich zawsze dostępni i gotowi odpowiedzieć na każde ich pytanie czy problem sprawia, że czują się „zaopiekowani” i są wobec nas lojalni.
Jak Panowie wspomnieli, to, co wyróżnia firmę Milex, to właśnie fakt, że Klient po dokonaniu zakupu może liczyć na dalszą pomoc.
R.M.: Zgadza się, prowadzimy szerokie wsparcie techniczne i szkolenia wewnętrzne dla dystrybutorów oraz dla firm (zarówno bezpośrednio na miejscu, tj. na budowie, jak i zdalnie – przez telefon czy online). W ramach naszych struktur wewnętrznych mamy również dział projektowania systemów nawadniania różnych obiektów – ogród, boisko, instalacja rolnicza – jesteśmy w stanie pomóc w przygotowaniu każdego projektu.
J.S.: Warto wspomnieć też, że nowy instalator współpracujący z nami lub naszym dystrybutorem ma zagwarantowaną pomoc w procesie montażu, regulacji i uruchomieniu czy to systemu nawadniającego czy robota koszącego. Ponadto, dla naszych odbiorców regularnie organizujemy Dni Otwarte wspólnie z lokalnymi dystrybutorami; odbywają się one niemal w każdym województwie.
Jakie cele spełniają takie wydarzenia jak Dni Otwarte?
J.S.: Podczas tych wydarzeń instalatorzy mają szansę nie tylko uzyskać specjalne zniżki na nasze produkty, wziąć udział w loterii, ale przede wszystkim zapoznać się ze sposobem działania oferowanych przez nas systemów i produktów podczas demonstracji. To także świetna okazja do integracji środowiska, w jakim pracujemy. Każdego, kto zdecyduje się nas odwiedzić zachęcamy do rozmowy oraz zapraszamy na smaczny poczęstunek. Tego typu bezpośredni kontakt jest bardzo ważny, ponieważ pozwala nam na dzielenie się wiedzą i doświadczeniem z osobami zainteresowanymi naszymi produktami, a także pozwala poszerzać świadomość Klientów w zakresie innowacyjnych rozwiązań, których jesteśmy ambasadorami.
R.M.: Dla Klienta detalicznego to świetna okazja by porozmawiać na temat rozwiązań najlepszych dla jego ogrodu, zaś dla profesjonalistów by poznać się wzajemnie i wymienić doświadczeniami czy potestować podstawowe produkty z oferty „w rzeczywistej pracy”.
Czy w Panów opinii w związku z pandemią nastąpiła określona zmiana trendów w branży?
R.M.: Można zauważyć, że ludzie bardziej doceniają posiadanie własnej działki i własnego ogrodu wokół domu. Daje on komfort posiadania przestrzeni, w której można spędzić wolny czas. Możemy to zauważyć wśród firm instalatorskich, które odnotowały znaczny wzrost w zakresie liczby zleceń i wydłużony ich czas realizacji.
Jakie trendy obserwują Panowie, pracując na co dzień z Klientami firmy Milex? Jakie produkty są przyszłością branży?
R.M.: Dla coraz większej ilości osób inteligentne rozwiązania w naszej branży stają się standardem, choć jak wspomnieliśmy wciąż prowadzimy wiele szkoleń i działań edukacyjnych w tym obszarze starając się pokazywać Klientom korzyści z tego typu rozwiązań. Nie dla każdego bowiem ta zmiana jest łatwa do przyswojenia, co jest zrozumiałe. Fakt jest jednak taki, że z roku na rok zwiększa się udział inteligentnych rozwiązań w zakresie obsługi automatycznych systemów nawadniania, widać coraz większe zainteresowanie oraz wyższą sprzedaż sterowników internetowych.
Z czego według Pana wynika ten wzrost?
R.M.: Wiąże się to z faktem, że coraz więcej naszych Klientów to osoby młode, dla których rozwiązania inteligentne to już codzienność. Co więcej, widoczna jest wśród ludzi młodych tendencja do poszukiwania rozwiązań centralizujących zarządzanie systemami w ich domach. Coraz więcej z nas zaczyna gubić się w chaosie systemów i urządzeń, którymi musimy sterować z poziomu naszego smartfona czy komputera. Stąd tak duże zainteresowanie w ostatnich latach systemami inteligentnych domów integrujących zarządzanie wszystkimi systemami w naszym otoczeniu. Warto tutaj wspomnieć, że platforma Hydrawise jest na tą chwilę jedyną platrofmą do zarządzania systemem nawadniania umożliwiającą integrację z systemami sterowania inteligentnym domem takimi jak CONTROL4 czy AMAZON ALEXA.
J.S.: W przypadku robotów koszących wzmożone zainteresowanie robotami z serii Tech Line w moim odczuciu wiąże się z tym, że ludzie mają coraz mniej czasu i poszukują rozwiązań, które pozwalają porządkować ogród w sposób efektywny. Funkcjonalności takiego robota pozwalają nie tylko na koszenie trawy, ale także na jej mulczuwanie, co oznacza ze Klient nie ma problemu z pokosem, który w innym wypadku zajmuje dużo miejsca w odpadach bio. Koszt pracy robota to 5 zł miesięcznie, a dodatkowe korzyści związane z jego użytkowaniem wiążą się ze zmniejszonym zużyciem nawozów, krótszym procesem nawadniania a przede wszystkim uzyskaniem dla siebie większej ilości czasu wolnego.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała: Beata Pałac
